一年做到5亿 姚君达的二手包生意

　　旧货生意能做到多大？年营收额超过5亿元港币的米兰站说，二手市场里也能找到奢侈品的春天。

 

　　姚君达觉得是时候把市场扩大了。他在北京华贸中心商业街开业不过一年多时间，已经拿下了七位数的盈利。

 

　　这是姚君达在内地开的第一家店，他接下来打算在上海和杭州再开两家。“我们在淮海中路看中了好几个位置。”姚君达说。尽管最终的店铺位置由于租金问题还没有确认下来，但大致的地址已经选定。

 

　　姚君达的生意简单说就是买卖二手名牌包，通过各种渠道收包后再重新卖出去，赚取其中的差价。但这并不妨碍他把生意做得很大。

 

     

 

　　二手包店

 

　　自从2001年姚君达在香港尖沙咀开出第一家店，到2009年它在香港已经有10家店铺，这些平均不到15平方米的小店占据了香港二手包市场近85％的市场份额，再加上北京、澳门和台北的3个店，“圣诞过后，2009年全年的营业额预计将达到5.5亿港元，增长率达到10％，利润超过6000万港元。”姚君达说。

 

　　就是这样的一家卖二手包的小店，你经常可以在电视或者电影的结尾看见它的名字：米兰站，姚君达是它的创始人、总裁。它还是内地客前往香港购物游的重点去处—黄睿就是其中的一个。

 

　　2009年9个月的一个下午，提着130万港元现金，黄睿走进米兰站位于铜锣湾时代广场的店铺，一眼就看见了橱窗里自己订的那款爱马仕鸵鸟皮镶钻Birkin包—黄睿很介意这一长串定语，她专程到香港来取货，马上又搭乘当晚的班机回到上海，就是为了这个心爱的包。

 

　　其实黄睿只是第二次来到这里，上一次是两个星期前，在失望地逛完爱马仕的专卖店后，她走进了米兰站。黄睿很幸运，订货后不到一周，米兰站铜锣湾时代广场店的店长Ellis就打电话给她，她要的包到货了。

 

　　“米兰站的货源一直很稳定，周转速度快有钱赚，大家都愿意来供货。”姚君达说。

 

 　　充足的货源是米兰站成名的金字招牌之一。高中毕业后，姚君达没有像同学一样考大学坐办公室，而是每天翻着流行杂志，靠着仿造名包赚到第一桶金，同时还练就了辨别名牌包真伪的能力。他随后进入一家名牌精品店中当起了店员，开始有意识地“转行”。此后的8年中，姚君达结识了香港众多的艺人、富商太太和企业千金—后来这些名媛为米兰站提供了源源不断的货源。

 

　　最常见的是熟客自己来送货，这些客人追求新鲜感，往往每个月都要换皮包，换下来的包虽然用过，但大多数都非常新。

 

　　对这些收上来的包，米兰站会根据各分店每周的库存情况和顾客预购量，每星期对包包重新定一次价—抢手的货源会适时升价，如果某品牌的专卖店正在促销，米兰站该品牌的产品也会适时降价。不过一般来说，几乎能称得上新品的LV包在米兰站只需要原价的七到八折，运气好的话还能买到三四折的GUCCI.而且米兰站卖出去的包包三个月内保证七折回收，这大大加快了包包的周转率。

 

　　除了现金收售二手名牌包，米兰站还在欧美等地雇了4名驻外买手，再加上从各国专业买手取得的货源，米兰站总能从各种渠道拿到无法复制的经典款式，甚至连专卖店都缺货、要排队几个月甚至几年预订的爱马仕Birkin包，无论多么“一包难求”，不用一个月的时间，再难搞定的包也能出现在米兰站的橱窗。

 

　　黄睿这个包就是米兰站的驻外买手买回来的，米兰站卖给她的价格是129万港元，比专卖店高出10％，但黄睿并不觉得贵。“像这个130万元的包我们也很少有，就算有周转也很快，”Ellis说，“有时候这些包还没有放出来就已经被定了。”

 

　　中国正在成为全球最大的奢侈品市场，而对皮具箱包的需求几乎是这个市场中增长最强劲的部分。

 

　　贝恩咨询公司最新的调研报告显示，在2009年全球奢侈品市场预期下滑8％的同时，中国内地的奢侈品销售额却有望保持12％的增长，达到96亿美元。其中光是箱包就卖了10亿美元，市场规模仅次于化妆品和腕表，年复合增长率超过15％.当LV、GUCCI和爱马仕在中国的专柜销量增长，肯定也会有越来越多的二手包出现。对于米兰站来说，现在是个好机会。

 

　　对于米兰站在香港的店铺，一天收20个包往往不是什么难事。但由于关税的原因，米兰站不能将香港收来的二手包放到内地的店里进行销售，这意味着姚君达必须要将更多的精力放在货源的补充上，“北京的店开业前半年我们基本用来收包，没有什么生意。”

 

　　但现在已经有很多熟客开始给北京的米兰站提供货源，店里平时的存货量已经能维持在500个的水平。

 

　　米兰站收货时，卖家需要提供当时购买产品的收据、防尘袋以及个人的身份证。每个店面还配有两名检测师，除了最基本的Logo辨识外，检测师还会根据生产年份、Logo和钉扣的位置、边角的车线位，以及手柄的针数等进行甄别。

 

　　包收得多了，就有了发言权。米兰站的价钱已经成为了市面上的标准，很多二手品牌店都会以此定价。米兰站每周还会推出一个新的潮流榜单，为公司人做流行推荐，米兰站的市场总监也由此成为了各色潮流杂志中的时尚达人。

 

　　再加上专业的鉴定团队以及在香港市场培养起来的口碑，米兰站俨然变成二手市场中奢侈品粉丝们的膜拜对象。尽管内地也已经有二手包店出现，但不少内地顾客仍然像黄睿那样愿意专程跑到香港的米兰站。这样的内地顾客在米兰站顾客中人数比例超过1/3，黄金周时这个数字甚至接近一半。而他们将成为米兰站在上海和杭州乃至内地更多城市扩张的最大资本。

 

　　随着中国购买力的上升会出现越来越多的二手包

 

　　从2007年开始，米兰站还开始邀请香港天高顾问公司为其店长和员工进行规范化服务培训。除了顾客进出店铺需要招呼问候这些基本的礼仪培训，更重要的是店员本身要有对名牌包包的认识，还要有判断客人需求的能力，“一般我们从穿着和谈吐就能分辨出顾客的购买能力，然后根据这样的判断，再结合年龄和肤色为他们推荐不同款式的包包。”姚君达希望这能让他的店员更加专业，也更好的适应内地市场。

 

　　当然，对于姚君达的挑战除了解决货源，摸清内地客的喜好外，他还要面对内地各种仿制的A货尾单甚至假货—这对于姚君达来说应该并不难，因为最初他就是靠这个起家的。